קהילה מניבה (כסף)
איך בניתי מודל עסקי?
רקע – יזם חסר מנוחה, בלוגר, גנן, מדריך מתנדב עם נוער בסיכון, הקמתי וניהלתי מס' חברות בשני העשורים האחרונים מה שהפך אותי לחובב מושבע של איתור צרכים ובנית מודלים עסקיים. אתם עושים יוגה? אני מפתח מודלים, מן תחביב שכזה.
איפה הכל התחיל? – למדתי תכנון נוף וגינון לפני למעלה מ 2 עשורים (25 שנים 🙂 יא אללללה!!! בעת הלימודים אחוז בנפש יזמית והמון תזזית, מיהרתי להקים חברה העוסקת בתכנון וביצוע גינות מרפסת, לגישתי כבר אז הייתה זו נישה ענקית עם פוטנציאל אין סופי.
הקהילה – את 'מרפסות מעוררות השראה בישראל' ייסדתי לפני שנתיים (בעת כתיבת שורות אלו) רק לאחר מחשבה וניתוח מעמיק על איך לבסס מודל עסקי הנשען על ידע ספציפי בו יש לי ניסיון רב ועל צורך קיים כמובן.
הגישה – להקים הקבוצה רק לאחר שידעתי 2 דברים:
- ידעתי במדויק מה אוכל לתת לחברי הקהילה
- מיפיתי מי הם הגופים העסקיים עמם אוכל לשתף פעולה בהמשך הדרך.
תכנית עסקית לקהילה הונחה כבר למן היום הראשון.
הגדרה – איזה מנהל קהילה אני?
יצרתי את החלוקה הבאה רק כדי לעשות מעט סדר וכמובן לתלות תקווה באלו הבטוחים כי לא יוכלו "לעשות כסף" ולהפוך את הקהילה בראשה הם עומדים לקהילה מניבה.
אז באיזה שלב 'מנהל קהילה' אני נמצא? אני חושב שזה הולך פחות או יותר כך:
- עומד להקים קהילה
- כבר הקמתי קהילה או קהילות ולא מובן לי איך לתרגם זאת להכנסה
- כבר סופר את הכסף ב'מדרגות הקהילה' ואשכפל זאת לנוספות ללא ספק
כסף – מסר חשוב!
לפני שנצלול מ 120,000 רגל וננחת על הכסף אומר ואצהיר כך. כן, הקמתי קהילה ובלוג מתוך כוונה ברורה שאעשה מהן כסף.
בנוסף אני משוכנע ש… גם אם מנהלי קהילות לא שואלים את שאלת הכסף בהתחלה, הם יפגשו אותה בהמשך הדרך בין אם ירצו בכך או לא.
יש כאלו שאולי יזדעקו ויאמרו "אני בכלל לא מבין את הגישה הזו, הקמת קהילה כדי לקחת מהם כסף? אני עושה זאת ממניעים אחרים"
לאלו שמזדעקים אני תמיד עונה בשאלה – יש לכם עסק כבר שנים ויצרתם מאגר לקוחות (שהם קהילה כך או אחרת) מהם אתם מתפרנסים. עכשיו אתם לוקחים את הידע שלכם ומרחיבים היריעה לקהלים נוספים חדשים תמורת אותה תמורה = כסף 🙂
אז ב Off line זה לגיטימי וב On line לא? קיבלת ממני ידע שלא היה ברשותך קודם לכן + 25 שנות ניסיון + אלפי שעות השקעה בקהילה, האם זה לא ראוי לתגמול? ברור שכן וזה אף חייב להיות כך אם תשאלו אותי ולא רק בגלל הכסף!
ניהול קהילה זה לא הליכה בפארק ולכן,
לסיום פרק התמורה – תמיד יגיע השלב בו ניהול הקהילה הופך מורכב, מעייף, מתיש, מאתגר, מזיעים עליו והוא צרכן זמן בלתי נגמר וכשעולה שאלת ה "למה לעזעזל אני בכלל צריך את זה?" – או אז התמורה בכל תצורה שהיא, עשויה לשמש כ – Motivator להמשיך לעשות את מה שאנחנו עושים.
בינינו? מנהלי קהילות מחויבים עוברים מסכת ייסורים וסבל לא פשוטים מול הקהל ומול דק' פייסוש שמשגע לנו ת'שכל עם שינויים אין סופיים, אלגוריתמים שמשתנים וכל זה תחת סיכון שמחר בבוקר צוקי מחליט שלא בא לו עלינו יותר ופוףףףףףףףף הבועה ששקדנו עליה פשוט מתאדה.
אגב זו הסיבה המרכזית בגללה הקמתי בלוג – מבחינתי לשים את כל הביצים בסל אחד זה אף פעם לא נכון. מניח ש אם יקרה שינוי לרעתי, הוא יקרה קודם בפייסוש או בכל רשת חברתית אחרת לפני שהוא יקרה בגוגל 🙂 למשל.
טוב נו מה עם המודל העסקי?
אכלת ת'ראס…
יודע יודע, אומר רק שכל מה שאציג כאן מיד הוא דרכי שלי בלבד וניסיוני, אין במה שאציג כאן כדי להכריז שזה 'מסלול הזהב' ואין בלתו, ממש לא! אני רק מקווה שהוא פותח את הראש ומהווה חומר למחשבה ועשייה.
3 הצעדים הבאים פשוטים,
הדרך? לא ממש 🙂 והיא אינה מתאימה לכל אחד, אלה אם כן אתם מוכנים למה שנדרש.
שלב ראשון – מציאת הנישה – אני מתחיל מחיפוש פנימי באילו תחומים יש לי ידע מעמיק? כזה שיעסוק בנתינת הערך ושיאפשר בניה של קהילה סביבו.
אחרי שמצאתי את התחומים בהם יש לי ידע וסביבם ניתן לבנות קהילה (אגב אני תמיד רושם 3 נושאים! 🙂 ואתם מוזמנים לקרוא מאמר נרחב שכתבתי על איך מוצאים נישה בקישור הבא.) אני מדרג את 3 התחומים ועובר לשלב הבא…
למה נישה חשובה? – אני חסיד גדול של נישות. נישה ממקדת והופכת הכל להרבה יותר קל ופשוט ובעיקר ברור לקהילה ולגופים העסקיים הרלוונטיים קל לסגור מולכם עסקה כי הקל היעד מדויק ומפולח עבורם כמו חלום.
שלב שני – דרישה – האם יש בכלל קהל לידע שלי? האם הוא קהל קיים או שאינו קיים אך עם פוטנציאל צמיחה? האם אני ממציא שוק או מצטרף לקיים עם 'תיבול' משלי? האם הוא קהל קיים אך קטן מדי? ומה זה קטן מדי?
להמחשה – נאמר שאתם מכורים להרכבת פאזלים מעל 5,000 חתיכות, אתם עושים זאת כבר שנים ואף יצרתם אוסף מרשים. האם לפתוח סביב זה קבוצה? האם יש לזה קהל? שאלה בסיסית. אז להשקיע בעניין או לא?
שלב שלישי – מיפוי הגופים העסקיים להם עשוי להיות עניין להציג מוצרים ושירותים הכוללים ערך והטבות לקהילה שעומדת לקום. אם אני בונה קהילה סביב תחום הגינון שהוא תחום ענק המוקף באין ספור עסקים המוכרים מוצרים ונותני שירותים,
או אז אכין רשימה של אותם גופים עסקיים כאשר אני מגדיר לעצמי ובעיקר, מה ומי יתאימו לקהילה תחת ה'עולם' שאני עומד ליצור.
למשל – גופים שיש להם חנות און ליין – או רשת אוף ליין. זאת כי חברי הקהילה יהיו מן הסתם מכל רחבי הארץ ואולי העולם.
מי משלם לי?
שני הצדדים, קהילה ועסקים אך בסדר הבא:
משלם ראשון – הקהילה – שירותים ומוצרים עליהם ממליץ ה'אוטוריטה' (אתם המנהלים)
קל ונגיש יותר, רכישת אמון הציבור, הוכחה לכך שזה ישים.
משלם שני – הגוף העסקי עבור חשיפת השירות והמוצר המותאם לצרכיי קהל היעד.
קל ונכון יותר לגשת לגוף העסקי אחרי שהוכחת שני דברים (יכולת מכירה שלך ושהקהל קונה את מה שאתה מציע לו)
מה אני מציע לגופים העסקיים?
אולי הכי חשוב – את עלות הפרסום הזולה ביותר תמורת קהל היעד המדויק ביותר = פוטנציאל ROI גבוה מכל מהלך שיווקי אחר. וגם…
- השכרת שטחי פרסום
- קידום ממומן (יקבלו חלון להציג בקבוצה עם המלצה אישית שלי)
- **כתיבת תוכן שיווקי (הידע המקצועי שלי מאפשר לי לכתוב חוות דעת ולהמליץ לקהילה)
- בחינת מוצרים
- הנחות והטבות לחברי הקהילה
** לכן בעיניי חשובה ה נישה! תחום בו אנו ה'מומחים' ה'אוטוריטות' בנושא בקיצור.
באיזה שלב אני פונה לגופים העסקיים?
מממ… טריקי משהו, אז אחלק זאת לשניים למען הדיוק.
- גודל קהילה – אז כמובן שפניתי לאלו שמיפיתי בתחילת הדרך אבל…. רק לאחר שנבנתה קהילה בפייסבוק וגם סביב הבלוג. קהילה המכילה כמות גדולה של חברים. כמה גדולה? שאלה טובה… שאין לי תשובה עליה. רק יכול לומר שחברות אליהן פניתי החלו להתעניין כאשר הגעתי ל 30K מבקרים בחודש בבלוג ו 7K בקירוב בקהילה.
- איתור צרכים – פניה לגופים עסקיים רק ואך ורק אחרי שחקרתי לעומק מה הם הצרכים של הקהל שלי? בגינון כמו בכל תחום יש סט שאלות שחוזרות על עצמן מצד הקהל המבקש לקבל מענה מסוים. בגינון זה: 1) איזה צמח מתאים ל? או – 2) איך לטפל בצמח הזה? אלו שתי השאלות שכל הזמן חוזרות על עצמן ואת השאלות האלו מנהל קהילה חייב למצוא ומתוכן להבין מי מהגופים העסקיים שמיפה בתחילת הדרך וייתן את המענה הטוב ביותר.
למשל – את המענה לצורך של – 'איזה צמח מתאים ל'? ייתנו משתלות, גננים, מתכנני נוף וכו'.. עם כל אחד מאלו ניתן לייצר מודל מניב הכנסה למנהל הקהילה ובו זמנית ערך והטבה כספית לחברי הקהילה.
טוב ומה עוד?
אם יש לכם מוצר או שירות שלכם המספקים מענה לנישה, כל מילה מיותרת.
כמה כסף הכנסתי מהקהילה ומהעסקים יחד בשנה השנייה להיווסדה? כ – 540,000 ש"ח.
מה עשיתי כדי שזה יקרה? את מה שכולנו יודעים/צריכים לעשות 🙂 כדי שזה יקרה.
זיהיתי צורך, יצרתי ערך, ואז Pre sale ללא הרף – ומשם גלינג גלינג.
קריעת תחת? כן
כיף? לגמרי
אם תשאלו אותי, כמעט שאין דבר כזה קהילה שלא ניתן להפיק ממנה הכנסות כאלו ואחרות, לגישתי זה לא קיים. כל קהילה עונה על צורך, אחרת לא הייתה קמה קהילה. מהצד השני, העולם מלא בגופים מסחריים שנותנים מענה לצורך של כל קהילה.
ניתן לקחת כמעט כל קהילה ו'לעסות' אותה 'עיסוי' טוב (פיתוח עסקי) ואז לבחון מה המודל הנכון לה ובעיקר למנהלים שלה. אם יש היתכנות או לא? זו כבר שאלה אחרת, אבל הבסיס לייצר הכנסות קיים ועוד איך והוא נתון ל'פיצוח' בכל קהילה לדעתי.
ומה עם לדרוש תשלום מחברי קהילה?
זה בדיוק השלב בו אני נמצא כעת, ההתבלטות הזו לא מרפה ממני. זו לא שאלה בעצם של האם, זו שאלת ה מתי זה יקרה?
במלוא הכנות, מצדי שתרד כמות חברי הקהילה ויישארו רק אלו ש מבינים את הערך ומוכנים לשלם עליו שנקל או שניים. בסופו של דבר כסף הוא מסנן מעולה ובסוף אנחנו רוצים קהילות איכות, חוד חנית, כאלו שהחברים בהן מרגישים מיוחדים ושזה גם שלהם.
יש לי ובטוח גם לכם, 0 סבלנות וזמן כמנהלי קהילות להתעסק עם אלו שהמבקשים להצטרף אליהן אך לא ענו אל השאלון בכניסה , לא החדירו לנו ספאם, נודניקים שלא מבינים מה נושא הקבוצה ואיך בכלל מתנהלים בפייסבוק ועוד… כולנו רוצים קהילות שלא מעסיקות אותנו בעבודות שיטור ומפנות אותנו לעסוק בערך.
חשבתי על תחום להקים על בסיסו קהילה מניבה,
ומה עם יש כבר אחת דומה לשלי?
תהפכו את שלכם ל'פצצת על חלל' – תדייקו את הנישה. למשל, אם יש קהילה שעוסקת ב מתכונים לעוגות(אחלה בסיס לקהילה מניבה) וזה ה תחום שלכם גם, אז תקימו קהילה שעוסקת רק ב מתכונים ל עוגות גבינה אפויות… כלומר תהיו אי של עוגות גבינה בעולם של עוגות – הכי נישה והכי קל להקים סביב נישה קהילה ואז לרתום גוף עסקי לכך.
הקסם? 1 – אתם הבית של עוגות גבינה אפויות 2 – הכי ערך בעולם לקהילה שזה מה שמעניין אותה 3 – הכי מדויק שיש 4 – מונטיזציה קלה.
בחצי השנה האחרונה, הקמתי 3 קהילות / נישות שכולן עלו מתוך צורך אמתי של הקהל ובעצם נבנית קהילה שרק הולכת וגדלה סביבן.
הפוטנציאל? ענק! האם אצליח לממש? לא יודע אבל היי… לא ידעתי כלום בתחום עד לפני שנתיים והצלחתי לממש.
לסיום
בתוך התהליך שעברתי ועדיין עובר, אלו הדברים הבולטים ביותר שלמדתי מתוך אלפי דברים נוספים אחרים היה,
- דיוק
- תכנית עבודה
- עקביות
- ס ב ל נ ו ת המוווווון סבלנות
זה לא יעשה כסף אם נחשוב רק על עצמנו… כדי לעשות כסף חייבים לחשוב כל הזמן על הקהילה וללמוד ממנה, ולהקשיב לה.
גודל קהילה – גודלה של קהילה הוא פרמטר שנוטים 'ליפול' בו לפעמים. אם יש קבוצה המונה רק 80 חברים אך היא מורכבת מ 80 בעלי יאכטות פאר מהם תוכלו ליהנות מעלות תיווך גבוהות שתגענה מחברת יאכטות המפרסמת אצלכם יאכטות למכירה או ציוד,אזי הפוטנציאל בקבוצה כזו מאד שונה מקבוצה המונה – 340,000 חברי קהילה ועוסקת בהחלפת זרעים של ירקות. מי רץ לעשות רשיון סקיפר?
זהו
תודה שהגעתם עד כאן
אייל